Obchodní oddělení společností, ať už působí v jakémkoli oboru, nemají nikdy jednoduchou práci. Nicméně i laik v dnešní době vidí, že kvůli problémům, kterým firmy v současné době čelí, je hledání nových příležitostí a uzavírání obchodů náročnější než kdy jindy.
Právě to je důvod, proč by šéfové firem a vedoucí obchodních oddělení měli investovat čas a také zdroje do nastartování svých týmů obchodníků – aby projevili uznání za jejich tvrdou práci a motivovali je k další aktivitě.
Přinášíme vám několik tipů, jak můžete motivovat svůj tým k dosažení lepších výsledků.
Oceňte práci prodejního týmu, nejen jeho výsledky
Je samozřejmé, že od lidí ve svém obchodním týmu chcete, aby plnili nastavené obchodní cíle. Nicméně téměř stejně důležitá je i jejich další práci jako je vyhledávání dalších potenciálních klientů, administrativní zpracovávání objednávek, aktivní přístup k vyhledávání dalších příležitostí pro váš byznys apod. Podporujte proto všechny tyto jejich aktivity, které s prodejem souvisí. Nesoustřeďte se jen a pouze na konečné výsledky.
Ujistěte se, že všichni rozumí vašim cílům
Obchodníci se mohou někdy cítit demotivovaní v momentě, kdy od svých vedoucích získávají nejasné informace o prioritách či hlavních obchodních cílech. Nestačí totiž říct: „Naším cílem je dosáhnout vyšších prodejů.“ Nastavte proto pro obchodníky konkrétní cíle – např. počet „studených“ hovorů s potenciálními zákazníky za měsíc, případně jim definujte, kolik nových zákazníků by měli získat během čtvrtletí.
Automatizujte tam, kde je to možné
Prodejce by měl co nejvíce svého pracovního času strávit prodejem. Nicméně řadu z nich velmi často zaměstnává i administrativní činnost, která vaší firmě nepřináší žádné peníze. Proto popřemýšlejte, jak můžete v tomto ohledu svých obchodníkům usnadnit práci. Jak na to?
- Připravte pro své obchodní zástupce e-mailové šablony, které mohou v nejrůznějších případech využít.
- Umožněte jim plánovat si schůzky s klienty prostřednictvím CRM softwaru.
- Zanechte předem nahrané hlasové zprávy potenciálním zájemcům.
- Logujte odchozí prodejní hovory prostřednictvím automatizace.
Pravdou totiž je, že v momentě, kdy jsou obchodníci zahlceni administrativními úkoly, jako je příprava reportů nebo neustálé vymýšlení nových emailů, nepracují efektivně. Automatizace prodeje pomáhá manažerům vést jejich týmy a obchodníkům lépe řídit jejich čas.
Poskytněte zpětnou vazbu prodejnímu týmu – včetně té od zákazníků
Nic není pro obchodníky tak motivující jako pochvala – a konstruktivní kritika – od jejich manažerů a dalších lidí ze společnosti. Samozřejmě, můžete si předávání zpětné vazby nechat na každoroční hodnocení výkonu vašich obchodníků. Otázkou však je, zda by nebylo efektivnější ji s nimi sdílet častěji. Budou díky tomu vědět, že vám stojí za to jejich práci sledovat v průběhu celého roku, že nekoukáte jen na roční výsledky.
Dostala se k vám zpětná vazba od spokojených zákazníků? Sdílejte ji se svým týmem prostřednictvím kanálů, které využíváte ke komunikaci se svými zaměstnanci. Udržování povědomí prodejního týmu o spokojenosti zákazníků může být silným zdrojem motivace.
Podporujte obchodní tým ve vzdělávání
Pro úspěšné prodejce platí, že jsou to talentovaní lidí s ambicemi a touhou po rozvoji. Abyste je udrželi motivované, prozkoumejte způsoby, jak můžete rozšířit jejich obchodní znalosti a prodejní dovednosti. K dispozici je spousta online prodejních kurzů a webinářů. Mnoho takových výukových programů může lze přizpůsobit tak, aby vyhovovaly specifickým prodejním potřebám společnosti. Váš tým ocení příležitosti, jak zdokonalit své dovednosti a získat nové poznatky o prodejním procesu.
Tmelte obchodní tým mimo zdi vašich kanceláří
Tým funguje nejlépe, když je soudržný a vnitřně sladěný. Zvažte uspořádání akce zaměřené na budování týmu mimo vaši kancelář – nemusíte jezdit na víkend z města, mnohdy postačí třeba jen bowlingový turnaj nebo návštěva divadelního představení s následným rautem. To vše pomáhá vytvářet silnější vazby mezi členy vašeho obchodního týmu.
Situace v tomto ohledu samozřejmě není v současné době jednoduchá. Proto by neměla být účast na takové akci povinná. Nabídněte svým lidem něco, co je bezpečné, a přitom zůstává zábavné. Věděli jste například, že si můžeteobjednat online řízenou ochutnávku vín?
Konkrétní a osvědčené rady a tipy – to je to, co získávají podnikatelé na pravidelných zasedáních podnikatelských TAB boardů. Získávat je můžete i vy!
